En tant que bons entrepreneurs et acteurs du commerce électronique, votre objectif est incontestablement d’augmenter vos revenus et de faire progresser votre entreprise. Et si je vous disais que vous pouvez atteindre votre objectif sans augmenter vos prix ni gagner plus de clients ? Cela ne dépasse-t-il pas votre entendement ? Préparez-vous à être étonné ! Tout est dans le pouvoir de la vente incitative.
Qu’est-ce que l’upsell ?
L’upsell est une anglicisation qui n’a pas de traduction littéraire en français. Pour le dire autrement, « vendre plus » pourrait être traduit par « simplifier les choses ». L’objectif de cette stratégie de vente est d’augmenter la valeur moyenne de la commande du client en se concentrant sur son expérience antérieure.
En plus de fournir davantage de services ou de produits, elle peut également être utilisée comme un moyen d’augmenter vos ventes en proposant des produits d’une gamme supérieure.
De nombreux articles traitent d’une variété de stratégies, notamment les ventes ascendantes, les ventes croisées et les ventes descendantes. En gros, pour nous, l’upsell comprend toutes ces tactiques. Pour augmenter vos résultats et vos ventes (upsell), vous pouvez proposer un produit complémentaire (cross-sell), et si cela ne fonctionne pas, vous pouvez proposer une alternative moins chère (down-sell).
Quel est le but de l’upsell ?
L’objectif de la vente incitative est d’offrir à vos clients de nouvelles options d’achat, de sorte qu’ils se retrouvent avec plus d’articles ou des produits plus complets qu’ils ne l’avaient initialement prévu. En réalité, vous êtes constamment confronté à cette stratégie de marketing dans votre vie quotidienne.
Si vous avez déjà effectué des achats dans une boutique en ligne, vous a-t-on déjà proposé de passer à un produit de meilleure qualité (comme une clé USB de 64 Go au lieu de 32 Go) avant de procéder à l’achat de ce dernier ? Il s’agit en fait d’une stratégie de vente incitative !
Faisons une pause sur le web pendant un moment… Nous sommes tous invités à participer à l’upsell au quotidien. Par exemple, lorsque vous allez chez le coiffeur, ne vous recommande-t-on pas un shampooing spécifique pour vos cheveux ? C’est un argument de vente !
Et pourquoi pas une petite pause au restaurant ? Vous pouvez choisir d’ajouter un apéritif, un plateau de fromage ou un dessert à votre repas. L’upsell est de nouveau là !
Même si l’upsell a connu un certain succès, il a souffert d’une mauvaise réputation pendant de nombreuses années. Ainsi, il a souvent été lié au spam et à d’autres formes de cybercriminalité.
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Bien entendu, notre objectif n’est pas de vous entraîner à ce niveau ni de vous exposer à ce genre de pratiques commerciales agressives ou trompeuses. L’upsell que nous vous proposons doit avant tout répondre à un besoin réel de vos clients.
L’objectif est plutôt de connaître leurs attentes afin de mieux les servir et de leur apporter une réelle valeur ajoutée. Ainsi, chacun trouve sa place. Le client reçoit un service de qualité. Le commerçant, c’est-à-dire vous, augmente le chiffre d’affaires e-commerce de son entreprise.
Pourquoi mettre en place un upsell ?
Augmenter rapidement vos ventes peut se faire en proposant à chacun de vos clients d’acheter un peu plus que ce qu’il avait prévu initialement. Même si vous ne proposez pas de service complémentaire à prix élevé, la marge bénéficiaire que vous gagnez en ne le faisant pas peut rapidement s’accumuler si vous avez une base de clients suffisamment importante.
Vous avez déjà compris que pour que votre stratégie d’upsell soit rentable et efficace, elle doit être systématisée. Vous en doutez ? Dans ce cas, tous les gagnants du loto ont une chose en commun : ils ont pris un risque ! Si vous n’avez pas d’autres produits ou services à proposer, n’espérez pas les vendre !
En effet, afin de maintenir une position gagnant-gagnant avec vos clients, vous devez proposer une offre supplémentaire qui a du sens. L’objectif d’une stratégie d’upsell est de faire de vous un véritable conseiller, un vendeur de services complets plutôt qu’un simple distributeur de produits. Pour qu’elle soit efficace, il est essentiel de persuader le client de faire le bon choix et de choisir un service supplémentaire qui lui apporte une réelle valeur ajoutée.